Gerentes podem auxiliar equipes de vendas, mas com moderação, conforme sugere um estudo recente. A pesquisa, liderada pela cientista em vendas Gaby Clark, analisou dados de mais de 5,5 milhões de transações em uma grande empresa e seis experimentos relacionados.

A intervenção dos gerentes foi benéfica, resultando em uma melhora de 5% a 13% nas vendas das equipes que incluíam um gerente, equivalente a US$13 milhões a mais em receita anual para a empresa estudada. O maior impacto ocorreu quando o gerente assumiu um papel de apoio ao invés de liderar a equipe.

Os gerentes frequentemente interviram nesse processo, com 12% a 20% ajudando seus associados a fechar negócios. Em uma pesquisa com gerentes de vendas para consumidores, eles relataram passar 41% do tempo vendendo junto com seus vendedores.